» projektura.org
    nature of the business strategy

Strateška uloga ITa
Dizajn organizacije
Dizajn usluga (PSO)
» prodaja
» usluge
» inženjering
» marketing
» operacije
Upravljanje projektima
 

slika: osnovna funkcija: prodaja

Prodaja usluga zapravo pokriva 4 osnovna koraka u životnom ciklusu projekta:

1. Prepoznavanje potencijalnog projekta (Identify)
2. Određivanje prioriteta i mogućnosti izvršenja projekta (Qualify)
3. Prijedlog rješenja (Propose)
4. Pregovaranje oko ugovora, cijene i konačnog dosega projekta (Negotiate)

Kao što možete zaključiti iz ove liste, što vam prodaja dogovori, to ćete morati odraditi. U praksi nije baš tako i tehnička strana organizacije vrlo se rado uključuje u ove četiri koraka, kako bi bili sigurni u to što je prodaja prodala ali naravno i da će oni biti u mogućnosti to jednog dana i dovesti do konačnog željenog rješenja.

Kritični faktori uspjeha (CSF) (3)

• Duži ciklusi prodaje (Sales Cycles).
• Integracija prodaje proizvoda i usluga (Product/Services Sales organization).
• Implementacija prepoznavanja potencijalnih poslova (Identify and Qualify Service Opportunities).
• Implementacija pronalaženja kvalitetnih ljudi (New Hire Process).

Upravljanje prodajom

Vrlo bitan element koji se ovdje spominje je predviđanje prodaje (Forecasting).

Što razumije prodaja?

Ili bolje rečeno, kako razgovarati s prodajom tako da ona na vas obrati pažnju? Možda će te se zapitati, pa zar prodaja već ne postoji da bi prodavala naše usluge? Upravo je ovo jedna od ključnih pogrešaka koju možete napraviti u svojoj organizaciji - bez obzira na sve - prodaja NE ZNA kako prodavati usluge, pa makar to bile i usluge vlastite organizacije! Prodaja razumije tek nekoliko općepriznatih, vanvremenskih i njima razumljivih elemenata, s kojima vi, kao netko kome je stalo do prodaje usluga, morate dobro razumjeti (1) da bi imali zajednički jezik s prodajom:

• Novac (u raznim svojim oblicima). To ne uključuje samo koliko je prodaja zaradila za organizaciju, nego i koliko je prodaja zaradili sama za sebe (čitaj: bonus i kompenzacija).
• Margina. U našim krajevima često ćete naići na pojmove margina, markup, diskont, uplift, skonto itd. ali sve se svodi na razumijevanje koliko u prodaji ja mogu nekome dati popust ili koliko netko meni može dati popust. Imajmo razumijevanja: ljudi VOLE dobiti popust - i tu je snaga prodaje. A kada vam proizvod donosi 80 - 85% prodajne margine, to je nešto što prodaja jednostavno obožava. Omogućuje razne igre. Daje prostor za dogovor. A posao usluga ponekad može biti takav.
• Mix. Nemam direktan prijevod na hrvatski, ali rekli bismo, "sadržaj" prodaje. Nitko ne voli kada mu posao ovisi samo o jednom proizvodu i većina organizacija se fokusira na kvalitetan "mix" proizvoda koji prodaje. Prodaja usluga isto tako pokušava imati raznovrsnu ponudu - nije sve u konzaltingu i nije sve u tehničkoj podršci.
• Ključne točke (milestones). Iako ovaj termin dolazi iz upravljanja projektima i nekako ne priliči prodaji, ipak ima termina iz usluga koje prodaja itekako dobro razumije. Jedan od njih su ključne točke ili - gdje smo u isporuci usluge. Sjetite se da prodaja posjećuje korisnike i provodi s njima sate i sate u razgovorima i kavi. A tada dobro dođe znanje iz područja - a što je s projektom koji smo prodali prije godinu dana? (2).
• Sati. Ako uspijete da prodaja razumije pojam "sati" ili "dana" vezanih uz prodaju usluga, napravili ste pola posla s kreiranjem kvalitetne usluge. Prodaja "dana" trebala bi za prodaju biti jednostavna kao i prodaja "paketa" ali problem leži u činjenici da "dane" ipak morate prodati s nekim razlogom, a tada već morate poznavati osnovu "problema"...

Još jednom napomena za kraj: primijetite da prodaja ne razumije riječ: usluge i nema je u svom rječniku.

(1) Nemojte zaboraviti da neće uspjeti na tržištu samo koristeći organski rast svoje prodaje: ako ste krenuli kao techie tvrtka koja je ujedno i prodavala svoje usluge, u jednom trenutku će vam trebati pomoć iskusnih prodavača koji imaju seniority, kontakte i nastup pri prodaji. A te ljude možete pronaći samo IZVAN trenutne organizacije - što znači da ćete ih morati zaposliti. A tada, znajte da oni NE GOVORE vašim jezikom. Čitaj dalje...

(2) OK, većina ljudi u prodaji zna i želi poznavati tek dvije ključne točke: 1. projekt je započeo i 2. projekt je završen. Time im se mozak ne zamara detaljima kao što su "trenutno nam je task 23 na critical pathu slipnuo za 2 dana, ali to je OK jer smo iskoristili buffer koji je ostao nakon faze planiranja..."

(3) Lah, Connor, Peterson: Building Professional Services, Prentice Hall PTR, 2002

(4) ekonomisti bi sretno rekli - ponuda je izrazito neeelastična